Genio, big vision, innovazione… termini carichi di energia che viene istintivo attribuire al vivace mondo delle startup. Eppure, al di là degli aspetti più stimolanti, le difficoltà che una startup deve affrontare non sono poche. Se hai creato una startup e ti stai chiedendo come affrontare il famigerato ostacolo dei costi iniziali, sappi che fortunatamente nell’ecosistema delle startup esiste anche la figura dell’investitore privato. Gli investitori, tuttavia, sono pronti a condividere con te il rischio se nella tua idea di innovazione scorgono un importante ritorno dell’investimento ed una visione a lungo termine.
Come puoi quindi attrarre investitori per la tua startup? Lo abbiamo chiesto a Michele Tosi, Direttore dell’Area Incubazione e Startup di Trentino Sviluppo, che ha visto centinaia di startup decollare e diventare casi di successo.
Chi sono i potenziali investitori in startup?
Nel mondo delle startup si possono individuare quattro tipologie di investitori:
- Family & Friends
- Acceleratori
- Business Angels
- Venture capital
Per cosa si differenziano queste tipologie di investitori in startup?
Si possono trovare varie differenze, soprattutto nel grado di vicinanza alla startup e nella struttura dell’organizzazione. Li definirei in questo modo:
Family & Friends
Family & Friends sono le persone care alle quali tendono a rivolgersi i fondatori delle startup nella fase veramente iniziale, quando l’idea è ancora in fase di costruzione. È il momento in cui servono le prime risorse ma l’iniziativa non è presentabile a banche e investitori. La concessione si basa totalmente sulla fiducia e si parla normalmente di massimo 10-20k.
Acceleratori
Gli Acceleratori sono soggetti che investono piccoli importi (25-50k) nella fase early stage e supportano gli imprenditori nella validazione del business e nella costruzione del business model con un processo di accelerazione che dura normalmente 1 anno, massimo 1 anno e mezzo. Spesso perdono interesse velocemente nei progetti se non trovano un riscontro immediato.
Business Angels
I Business Angels sono singole persone fisiche, solitamente con lunga esperienza professionale, non solo in ambito finanziario, e un capitale personale da investire. L’investimento medio dei business angels varia da 50k a 300k. Visto che mettono risorse personali, sono molto attenti e amano investire su ciò che capiscono e in ciò a cui possono apportare valore.
Venture Capital
I Venture Capital sono società che gestiscono soldi di terzi. Normalmente intervengono quando l’iniziativa è già avviata con importi compresi tra i 500k e qualche milione. Il loro obiettivo è investire in startup che sono in grado di incrementare velocemente la loro valutazione sul mercato, aumentando di almeno 5-10 volte il loro investimento iniziale.
Cosa vogliono conoscere gli investitori sulla startup?
Ad esclusione della categoria Family & Friends, normalmente gli investitori in startup attuano un’analisi approfondita (due diligence) della startup oggetto dell’investimento.
Gli aspetti fondamentali che vogliono conoscere sono cinque:
- il team: competenze ed esperienza in relazione al business sviluppato
- il business model: come la startup genera ricavi; per esempio con abbonamento, fee o vendita prodotti
- la scalabilità: se l’impresa è in grado di aumentare esponenzialmente le dimensioni del suo business, senza bisogno di impiegare risorse proporzionali all’accresciuto volume d’affari
- la validazione: se il prodotto/servizio ha già riscontrato apprezzamento da parte del mercato
- i vantaggi competitivi: rispetto ai concorrenti, in un mercato che deve essere analizzato nel dettaglio
Quali assi nella manica sfoderare per attrarre investitori per la tua startup?
L’attività dell’investitore in startup è molto analitica e basata su dati il più possibile certi e validati, per cui non c’è un elemento solo che attira più facilmente gli investitori.
Per l’esperienza che ho avuto, direi che gli aspetti di sicuro valore siano questi:
- mostrare che si domina completamente il business
- dimostrare che il business è scalabile
- mostrare che si è dedicati profondamente all’iniziativa e che 1-2 fondatori ci lavorano full time
Come ci si propone agli investitori?
Normalmente gli investitori su startup assistono agli eventi e alle competizioni organizzate da poli tecnologici, acceleratori, incubatori o ne organizzano di propri. Si tratta perlopiù di challenge conclusive di bandi in cui le startup hanno a disposizione la scena per qualche minuto per presentare la loro idea, il business plan, il team e il loro potenziale. È con questa presentazione, in gergo si chiama “pitch”, che le startup hanno l’occasione di convincere gli investitori. Dopo questo momento avvengono anche incontri finali – matching – con investitori post selezione.
Alcuni soggetti prevedono anche una application diretta (IAG).
Esistono network, registri o associazioni riconosciute di investitori?
Esistono diverse reti. Le più importanti sono queste:
- IBAN: Italian Business Angel Network
- IAG: Italian Angels for Growth
- AIFI: Associazione Italiana Finanziatori Istituzionali
- Angels4women: Associazione degli angel donna
Come si deve preparare la startup all’incontro con gli investitori?
È importante che la startup arrivi agli incontri con un’idea già validata sul mercato e che abbia ottenuto già un riscontro da parte del mercato. In pratica, non deve apparire solamente come una bella invenzione ma anche come un business valido e profittevole.
Presentarsi preparati, con un pitch efficace e un business plan elaborato, dà sempre qualche punto in più.
Qual è il grado di intervento degli investitori nella ragione sociale della startup?
Di solito, se gli investitori intervengono con una quota superiore al 10%, intervengono anche nella governance e pretendono una rappresentanza nel consiglio di amministrazione.
Tali aspetti vengono definiti nei cosiddetti “Patti parasociali”, ovvero nei patti fra i soci.
I Venture Capital invece intervengono con maggiore forza nella gestione dell’azienda per assicurarsi il ritorno dell’investimento.
